这已经是一个月内，这个客户在店铺里下的第三单了。他第一次来店铺购买车载香薰的时候，小琥送了几个小样，客户收到后觉得小样好闻，又买了一单，小琥又送了新的小样，他忍不住又来回购，这次买了之后不仅备注留言，还跑来叮嘱客服：“千万别送了，真的很怕控制不住又又又‘剁手’。”

  2023年初，在大部分人觉得电商红利已经消失的时候，小琥却在淘宝开始创业，卖香熏蜡烛。他没有想过一定要成功，要赚多少钱，也没给自己压力，但正是这种无所畏惧，用心做产品的态度，让他们顺利度过了无人问津的低谷期，如今的月销售额已达到几万元。

  5月份，小琥迎来了创业之后的第二个6·18大促，“订单量再次小小地爆发了一下”。店铺整个五月份的销售额相较于去年同期，翻了近10倍。

  5月20日晚上8点，小琥紧张地盯着电脑，时不时地刷新一下订单，结果一直没看到新的订单，“心情还有点低落”。

  后来才知道，因为大促，淘宝旺旺后台的消息没有及时来更新，其实8点整的时候，他们已连续卖掉了很多单，“小小的爆了一下”。

  回想起去年6·18，小琥第一次参加大促，他早早地备了一批货，甚至做好了需要熬夜的心理上的准备，但最后陆陆续续花了很长一段时间才把存货清掉。今年小琥吸取了去年的教训，没再大批量的备货，而是选择囤原材料，既能以备不时之需，也能防止大量库存的情况。

  今年6·18首次取消了预售模式，拉长了整体大促周期，作为商家的小琥也缓了一口气，“整个大促节奏拉长之后，消费者可以花更多的时间考虑产品的必要性，我们也能够准确的通过活动初期售卖的情况及时增加或者减少备货量，别的方面保持正常的经营节奏就行”。

  目前来看，小琥的店铺也取得了不错的结果，今年5月慢慢的变成了目前营收最高的月份。

  小琥也不禁感慨，“我们运气还是挺好的”。要知道，去年刚刚创业的时候，小琥根本没想着赚钱，只是把这次创业当成一次历练，甚至做好了失败的准备。

  去年年初，香熏蜡烛业余玩家小琥和几个朋友一起开了一家淘宝店，专门售卖香氛香薰产品。

  在小琥看来，香熏蜡烛的本质是一个消费品，在国外已经很常见了，但是在国内，香熏蜡烛普及程度并不高，很多人的购买需求都是用来送礼物，很多香薰品牌进入国内，加上一个好看的包装，身价可以翻上好几倍。大部分消费者以很贵的价格买到的产品，实际上并没有享受到它应有的品质。

  小琥也在其中看到了商机，普通消费者也有使用香薰蜡烛的需求，不如做一些超高的性价比的香熏蜡烛，专门面向普通消费者。

  为了在保证产品质量的前提下，将成本控制到最低，在产品的研发初期，团队的小伙伴经常熬夜到半夜，甚至为一个设计和包装吵到半夜，就为了从成本、美观、实用等方面达到一个平衡点。

  印象最深刻的一次，小琥和团队其他的小伙伴因为一个标签纸是否要附上磨砂膜，吵到半夜。小琥觉得贴上膜手感会好点，小伙伴觉得贴膜会增加成本，就因为这几分钱的事情，团队爆发了第一次大争吵，“虽然最后还是贴了膜，确实摸起来会有质感些”。

  最近有同行找过来向小琥取经。这位同行也做香熏蜡烛，但他的产品是由代工厂生产的，由于每个批次的货量只有几百个，导致成本价很高。于是在同种类型的产品中，他的成本价比小琥店里打折时还高。

  但这样高价格拿到的香薰，品控却不一定很好，因为几百个订单想得到工厂足够的重视也很难，“除非再增加成本，但是最后价格高了消费者也不买账”。所以这位同行投入了30万元，一年多过去还没回本。

  而这也是很多市面上中小商家做不起来的根本原因。“实际上，除去运气的成分，严格的控制成本，把钱花在刀刃上，可能是我们也可以度过冷启动期最重要的原因。”小琥告诉我们。

  市面上很多香氛品牌的成本其实花在了包装外盒上，但小琥最初就定位大众消费市场，对包装的要求是“简约好看就行”。

  设计LOGO的时候，团队前前后后改了好几版，以让LOGO的大小可以适配礼品包装袋、礼品盒、香薰瓶所有的产品。一次性大批量印同一个大小的LOGO，且只需要开一条产线，有利于和供应商讲价，逐步降低成本。

  包装盒里的填充材料也有讲究，填充材料分为充气袋和塑料泡沫两种，一般来说充气袋的成本更低，缓震效果更好，小的蜡烛和香氛产品的包装以充气袋为主。但如果是卖到海外的产品，空运的过程中充气袋可能会爆掉，为了安全考虑，会用成本稍高的泡沫材料填充。

  而且，小琥店里所有的产品包装都保持在刚好可以塞进箱子，“成本就是这样一分一厘地抠出来的”。

  在最核心的产品上，小琥则认为该花就得花。以无火香薰为例，无火香薰是由多种不同的溶液、挥发剂、稳定剂合成，里面某种溶液有好几种原料可以再一次进行选择。但最贵的那款效果最好，团队毫不犹豫就选择了最贵的那一款，“包装上可以尽可能节省，但产品成分上不能省”。

  在产品原料上，团队控制成本的方式是尽量控制进货量，把同一个原料用到不同的产品上进而分散成本。比如同一个味道的香薰精油，可以加在无火香薰、车载香薰和香薰蜡烛里面，一款材料通用，进而增加同一材料的进货量，提高在供应商那边的议价能力。

  从店铺成立开始，小琥就知道，像他们这种小商家，没有雄厚的资金实力，也没有完全无法替代的产品。除了控制产品成本之外，一定要做好服务，了解客户的真正需求。

  “香薰行业虽然小众，但是我们的产品质量过硬，只要服务到位，很多客户都会变成回头客，店铺的粉丝也会慢慢的多。”小琥说。

  去年，店铺开业后的第一个订单，是在母亲节成交的，买家下单了香熏蜡烛当礼物，询问小琥能不能放卡片。当时，小琥团队设计的卡片还没印好，但他还是手写了贺卡，并升级了顺丰快递寄出，这样的细心举动也为店铺收获了一个忠实粉丝。

  而店铺目前最畅销的产品——车载香薰，最初上架是因为受到了客户的启发。有好几个客户买了香熏蜡烛之后觉得味道好闻，询问小琥是否有同一个味道的车载香薰，被问得多了，小琥想，“既然没有，那就增加车载这个品类好了”。

  店铺除了做了一款大部分车型通用的风口夹之外，还针对“特斯拉”“小鹏”和一些小众特殊的车型做了特殊的转换支架，“偶尔遇见特殊的车型，店里没有匹配的风口夹，客服还会帮忙去找”。

  他们也因此收获了不少回头客。虽然只成立一年，但小琥的店铺已经登上过“香氛香薰玩家店铺榜回头客榜”的第1名，现在店铺中回头客的比例接近30%。还有好几个客户都在下了几单之后，鼓励小琥要做大做强，以后入股他的生意。

  有一位客户在近一年时间里，已经陆续买了十几单产品，消费了几千元，而其实店铺的大部分产品价格都不到100元。

  从某种程度上说，小琥也代表了这样的一类商家——没有雄厚的资金实力，但凭借着细心、耐心，以及一点恰好到处的小聪明，处处小心谨慎，也能够在激烈的竞争中存活下来。

  这个月，6·18大促开始后，小琥也迎来了今年生意最好的一个月。在小琥看来，大促已经越来越常态化，虽然6·18并不一定能卖出多少产品，但对于他来说，这仍是一个重要的节日，“是一个宣传的窗口和时机”。

  之后的大促，他也打算将店铺里的一些不包邮产品调整一下邮费，同时做低价的试用产品，扩大店铺的曝光量。这个6·18大促还在继续，但小琥已经越来越淡定，因为无论是大促还是日常，最重要的都不是紧张和激动的心情，而是合理、健康的规划。

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